COMMENT LES AGENCES DE VOYAGES GAGNENT-ELLES LEUR VIE ?
Longtemps, la rémunération des agences de voyages s’est appuyée sur les commissions versées par les compagnies aériennes. Mais il y a 20 ans, tout a volé en éclats en France. À l’initiative d’Air France qui s’inspire des compagnies américaines, la politique de la « commission zéro » s’applique alors dans toutes les agences de voyage tricolores. Obligeant déjà les distributeurs à réfléchir à un nouveau mécanisme de revenus.
Le binôme agences-TO résiste
« Le modèle économique des agences de voyages repose toujours sur la commission, celle versée par les fournisseurs tour-opérateurs », rappelle Michelle Kunegel, présidente de LK Tours et des Entreprises du Voyage pour la région Grand Est. « Le tandem TO-agence fonctionne d’ailleurs encore très bien », assure François Piot, président du réseau Prêt à Partir, pour qui 70% de son activité reste de la distribution pure. « Si je suis dans une période de rush et qu’il faut que je réponde vite à un client, je vais passer par un TO, quitte à gagner moins, mais je ferai davantage de volume », avoue Caroline David, gérante d’une agence Kit Voyages.
Dans une logique de complémentarité, tour-opérateurs et distributeurs restent étroitement liés. « Chacun apporte sa valeur ajoutée. Le TO conçoit les produits, prend des risques et s’engage sur l’aérien comme sur l’hôtellerie. Le distributeur, lui, connaît le client. C’est l’épicier », résume le président de Prêt à Partir.
Le dirigeant souligne toutefois une réalité économique contrastée. « Dans la distribution, les marges sont bien plus faibles que dans le tour-operating. Nous ne pouvons pas espérer 5 ou 10 points de rentabilité sur le volume d’affaires, c’est impossible. Quand on atteint 1 à 2 %, on est satisfait. L’avantage, c’est que c’est plus régulier. Même si l’activité ralentit, on passe de 2 % à 1 %. Nous ne sommes pas en territoire négatif. Alors que pour un TO, les résultats peuvent basculer de +5 à -5 % très rapidement. »
Produire soi-même pour plus d’autonomie et de marge
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2025-10-13T08:52:02Z
